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软件打包和定价

打包软件并非一次性活动,“全部适用”的“均码”并不存在。即便拥有市场上最完善、功能最丰富的产品,如果软件开发商无法提供灵活的定价和授权模式,就永远无法挖掘出自身的最大潜力。软件打包实际上解决的是三个问题:什么、如何和多少。

  1. 客户想要或需要获取我的产品的什么层面?

  2. 该客户需要或偏好如何为我的产品或服务付费?

  3. 该客户认为我的产品或服务所带来的增值有多少

提出这些问题只是成功了一半。软件开发商找到答案后,他们需要准备好相应的工具,以便能够采取行动。采取行动的能力需要产品的多样性、授权模式的灵活性以及业务的敏捷性。


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本文阐述了为什么建立一个有凝聚力的授权团队并将其与您的业务流程结合必须先将授权技术与您的软件产品相整合。

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要真正实现产品的多样性,首先您需要确定产品目录内每一项功能的价值,然后有能力将这些独立的功能集合成具有各种定价选项的多个服务包。如果您具备将您的产品组件集合成不同软件包的能力,且无需进行工程工作或编写一行代码,那么您将在任何情况下都能够快速经济地为每一位客户提供合适的产品。

当您将功能级授权以及打包能力搭建到服务目录中时,即可真正提升您的应用程序在大量多样化市场中的总体可访问性。您能以更低的价格提供停用或移除“基本”版本的高级功能以赢得低端市场。此外,您也可以对一些为高端客户或利基市场提供附加价值的高级功能收取额外费用。有一点是确定无疑的,如果您不具备将您解决方案的各项功能货币化的能力,这会使您的市场适用性或者您的服务定价受到极大限制,这也等同于丧失了收入机会。


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软件打包取得成功的下一个条件与客户使用您服务的方式有关。应对打包三胜式中的“如何”层面需要灵活的授权模式。每个企业内部都有独特的预算编制、采购申请、PO创建和发票付款流程。一些流程清楚简洁,另一些则缓慢复杂,使参与其中的所有人都产生了挫败感。

客户在购买产品和服务的方式上有着明确的偏好。您的服务方案可能正是他们所寻找的,但如果您不提供符合其经商之道的授权模式,出于必要性的考虑他们可能就会选择吸引力较小的竞争对手。

许多因素都会影响使用偏好,从市场部门到企业规模,甚至应用程序对您客户业务的关键程度都会产生影响。小型或初创型客户可能会偏好(甚至需要)进行多笔小额付款而不会做出长期承诺。大型复杂企业机构则可能会偏好季度或年度等长期无限使用计划。授权灵活性是一个关键工具,它能帮助您的客户以最有利于自身业务的方式为您的服务制定预算并使用您的服务

在功能绑定和授权上取得成功后,您就可以应对打包三胜式的第三个也是最后一个层面,即“多少”。

授权灵活性

 


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正如大多数成名的独立软件供应商所知,产品通用性和灵活的授权模式不过是客户满意度一贯承诺的第一步。现在适合客户的举措需要进行改进以适应未来的变化。客户可能想要终止支付不使用的功能,并且希望能够添加他们最初购买产品时忽略的、或者您的产品做出改进时服务方案中添加的功能。

此外,如果您没有能力迅速更改您的产品目录以方便地为现有软件包添加功能,那么您通过现有客户来将新研发工作货币化的难度就会大大增加,也会给您的产品进入市场的流程增加大量的额外工程工作。

因此,在您设计自己的服务方案时,将工程与打包/交付明确区分就显得至关重要。如果您无法对不断发展变化的市场和客户需求作出快速响应,就等于给您的竞争对手创造了巨大的机会。能够在不进行额外编码的情况下实时调整您的服务不仅能够关闭竞争性评估的大门,还会显著降低您的工程成本,并缩短产品进入市场的时间。

马上了解有关通过圣天诺软件保护和授权解决方案取得软件定价和打包成功的更多信息。


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